砺石商业评论
白酒产业的“酱酒热”，正在退潮。
丘山|作者
石军 | 编辑
棱镜 | 来源
11月末的茅台镇，气温已经下降，街上人影稀疏，街边不少卖酒的店铺大门紧闭。
一个月前，李萍缺席了茅台镇一年一度的“祭水”大典。她是茅台镇一家中小酒企的老板。据李萍介绍，往年的“祭水”大典颇为热闹，堵车是当天镇上司空见惯的事，仪式上，一个好的座位甚至可以卖到上万元。
然而今年“祭水”大典，茅台镇却显得些许冷清，镇上也没有出现往年惯常的堵车局面。
重阳节“祭水”是茅台镇的传统。“祭水”大典所取用的赤水河水，将作为当年重阳下沙的第一坛水，开启新一年的酿造周期。
在酱香型白酒行业，下沙是观察未来行业风向的一个重要指标。所谓下沙，是指投放制酒的主料高粱，这是酱香型白酒（酱酒）生产过程中的关键一步，决定着未来数年酱香型白酒的产量。从下沙的数量，正可以一窥当下酱酒的市场热度。
值得关注的是，今年，多家大企业实现扩产，但不少中小企业却因市场热度下降选择停止下沙。
“今年，有约一半的小酒企没有‘下沙’。”北京银河酿研科技有限公司（银河实验室）创办人葛琳告诉作者。他曾是北漂一族，五年前来到茅台镇创业，希望抓住“酱酒热”的机遇。而界面新闻的报道同样显示，茅台镇一半的酒企今年都不下沙了。
这意味着，茅台镇正在经历产能“大换血”。
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那个火热的掘金年代
一切还要从“酱酒热”退潮说起。
降落在贵州省北部云雾缭绕的山顶机场，不到一个小时，就能看到一条红色的河流，这便是赤水河。赤水河两岸几乎没有一处平地，但山坡上却密密麻麻挤满了房屋、厂房，甚至高楼。
茅台镇就屹立于此。小镇空气中都弥漫着酒香，沿街遍布酱酒销售门店，店铺门口摆满了酒坛或包装精美的酒瓶。镇上的鳞次栉比的房屋里，很难找到与酒无关的人。
茅台镇是中国酱酒的产业中心，这个产业最核心的一个指标，是飞天茅台的价格。
根据东吴证券研报数据，2004年至2011年，飞天茅台的零售价从每瓶（500毫升）350元跳升至2000元，2014年又跌回至1000元内。
2016年，飞天茅台价格又重新攀升，到2020年涨到约3000元，2021年更是涨到3800元，但随后又开始回调，直到目前的2000元左右。
飞天茅台带火了酱酒，也带火了茅台镇酱酒产业。在飞天茅台价格持续攀升的那几年，酱酒品牌的数量大幅增加，市场也出现了“酱酒热”。据光大证券（维权）研报数据，2017至2020年，酱酒收入年复合增速达13.15%。这远高于白酒行业整体1.78%的复合增速。
这也是茅台镇的掘金时代，大量从业者涌入，大家热情高涨，外地、本地的资本争相进入，酒企纷纷扩建增产。
张博良出生在茅台镇不远处的水塘村，据他回忆，光景好的年头，茅台镇的酒店一房难求，沿街的酒类销售门店里也挤满了外地客户，路边巡游搭讪的白酒销售员，保守估计有上千名。有的推销员还在路边摆摊，摆上一排不同瓶子的白酒，当街叫住顾客免费品尝。
那是张博良的一段潇洒时光，每天都跟不同地区的老板觥筹交错，有时候，他一单就能赚2万元。
本地大大小小的酒企自然成为了热门的投资标的。李萍回忆，2019年曾有一家拥有24口窖池的酒企同时被多家资本竞购，酒企老板顺水推舟，将售价从3000万元，提高到6000万元。
但今天的茅台镇，已不是当日光景。张博良告诉作者，现在茅台镇路边巡游的白酒销售员仅剩下200名左右，不足高峰时期的五分之一。走在茅台镇街头，沿街的酱酒销售门店，不少也上了锁，门上“转租”二字，分外醒目。
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停止下沙的背后
相较于头部酒企，中小酱香酒企的处境更为不易。
葛琳告诉作者：“目前茅台镇部分小酒企的库存比例为10：1，也就是说1000吨的酒，能卖掉100吨。”
据葛琳介绍，酱酒生产周期长，酿酒和存酒的周期通常在四年以上。加上原本基酒储备短缺，这使得中小酒企难以根据市场行情动态调整产量。
四到五年的回报周期，这意味着当前可以售卖的酱香酒，开始下沙的时间在2019至2020年——这正是市场最为火热的年份。而随着酱酒市场逐渐降温，高库存积压、价格倒挂等现象自然就出现了。
正常情况下，酱酒是越存越好、越存越贵。但如果是“贷款酿酒”，情况则明显不同了。面对即将断裂的资金链和难以偿还的贷款，小酒企只能“降价出货”。
李萍向作者介绍，生产酱酒是一个重资金投入的生意，通常5斤粮食才能酿1斤酒。一斤酒的高粱和曲药成本大约为20元左右，再加上人工、水电、环保、税费等成本，一斤酒的制酒成本至少40-50元。
酱酒酿成后，至少要储存三年才能出售，还需要加入不同年份的老酒勾兑调味。如果将存储成本、包装成本、销售成本都算上，茅台镇有一定的品质的酱酒，每斤的总成本能大概在100-150元左右。
另外，一口窖池大约容纳12吨本地高粱，加上12吨本地的曲药，成本约20万元。据此计算，一家拥有48口窖池的小规模酱酒企业，每年的生产成本接近1800万元。按照4年回报周期计算，一轮下来，酒企的投入至少8000万元。
“事实上，不少酱香白酒生产企业从去年开始就比较困难了，开始对下沙比较谨慎。”一位酱香型白酒企业人士判断，“对于一些小型酒企来说，未来可能活不下去了。”
上述人士表示，目前的情况是，酱酒热时期布局的产能难以被消化。
无奈之下，一些小型酒企只能停止“下沙”。有些作坊甚至已经停产，主动停窖、休窖。
前述酱香型白酒企业人士说，今年茅台镇不仅窖池租金下降，甚至连酿酒高粱的价格也开始下降。
据贵州日报报道，截至今年10月，仁怀市白酒企业从整治前的1925家减少到868家。天眼查数据显示，2023年，茅台镇酒企注销数量达477家，同比增加了45%，而2024年1-4月，茅台镇的酒企注销数量已经高达255家。
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“虽然酒不好卖，但地皮还是值钱的”
几家欢喜几家忧，在茅台镇的小酒企“停止下沙”背景下，一些规模大、口碑好的酒企却在扩大产能。从近期各头部企业公布的数据来看，今年多家大企业实现扩产。
事实上，中小酒企的出清对于酱酒产业未必是坏事。“前几年酱酒太热，人们都扎堆做这个行业，这也不正常。”一位茅台镇头部酒企人士感叹道。
上述人士认为，长远来看，小酒企产能出清对于整个行业是有益处的，对于茅台镇白酒产区的健康发展也是有益处的。
他表示，过去因为一些小酒企的不规范生产，损坏了茅台镇酱酒产区的名声。小酒企产品品质把控不好，还有环境污染等各种问题，让外界产生了一句调侃的话“茅台加个镇，买酒需谨慎”。
但这种利好并不会立刻体现出来。
“短期来讲，一方面是消费不足，另一方面，酱酒企业渠道建设和品牌投入不够，因而普遍比不上浓香酒。这不是关掉几个小酒企就能见效的。”
面对行业调整，一些小酒企选择“甩卖”。李萍向作者介绍：为了回笼现金，部分中小酒企只能压缩利润空间，比如定价冲击500元价格带的“高端”酱香型白酒，现在已经降至200元区间。即便几乎无利可谋，依然销售清冷。
目前，李萍的酒企也已经不再生产，并转变经营模式——如果有客户上门，就带着客户参观厂区，然后从外部采购基酒卖给客户。
也有一些小酒企，开始“钻空子”。特别是随着中小酱香酒企资金链压力陡增，有一小部分企业规范生产的积极性下降，选择用酒精勾兑酒取代粮食酒。
“随着酒精酒勾兑技术的提升，没有接受过专业训练的普通消费者，很难分辨出20元的酒精勾兑酒和200元的粮食酒的差别。”葛琳对作者说。据他介绍，如今“劣质酒”也能获得漂亮的酒花和“挂杯”的效果。
李萍也表示，如果客户有要求，也做低价的酒精酒，并打上酒企的名头，做为一种背书。劣质酒精酒的生产成本极低，每斤酒的成本仅十余元。
据前述茅台镇头部酒企人士向作者透露，小酒企即便是倒闭、卖掉，最有价值的无非两样资产——酒企的土地、酒企的基酒。
茅台镇“寸土寸金”，一方面是由于茅台镇的赤水河、空气、湿度、菌群、高粱所决定的，“离开茅台镇，就酿不了好酱酒”，另一方面，茅台镇本身的知名度和品牌背书也凝聚在这里的土地之上。一瓶在茅台镇生产的酱香型白酒，通常比不是茅台镇的酒更能卖上价钱。而酒企的产能主要是由窖池数量决定的，对于大型企业来说，要想扩产，土地是必不可少的要素。
虽然目前酒不好卖，但地皮还是值钱的。
但前述茅台镇头部酒企人士也表示，虽然土地值钱，但小酒企的地块太小了，通常情况下大企业看不上，除非这个小酒企手上有一大块没开发的土地。
（文中李萍、张博良均为化名）
